Víte, co vaši zákazníci opravdu chtějí? Možná máte pocit, že ano, ale občas je těžké odhalit skutečné potřeby. Pomoci vám může metoda 5x proč, která původně vznikla v automobilovém průmyslu pro řešení technických problémů.
Stačí se pětkrát zeptat „Proč?“ a postupně se dostanete k jádru věci. Někdy vám bude stačit i méně otázek. Je to skvělý způsob, jak zjistit, co zákazníci hledají – nejen povrchově, ale do hloubky.
Jak metoda 5x proč funguje?
Když se ptáte „Proč?“ několikrát po sobě, dostanete se blíž ke skutečné motivaci zákazníků. Často to, co na první pohled vypadá jako důvod k nákupu, skrývá hlubší potřeby. Lidé ve skutečnosti nehledají jen produkt, ale řešení svých problémů nebo něco, co zlepší jejich život.
Ptejte se sebe, ptejte se v týmu, ptejte se svých zákazníků, ptejte se své cílové skupiny.
Příklad: Zákazníci neprojevují zájem o nové balíčky focení.
- Proč? Protože si myslí, že ceny jsou příliš vysoké.
- Proč? Protože nevidí dostatečnou hodnotu za nabízenou cenu.
- Proč? Protože nevidí, jak fotografie mohou obohatit jejich život.
- Proč? Protože jsem se nezaměřila na komunikaci emocionální hodnoty, kterou fotografie nabízí.
- Proč? Protože jsem v marketingové strategii komunikovala jen technické detaily focení a ne příběhy, které fotky zachycují.
Byla by chyba na nedostatečnou poptávku reagovat zlevněním balíčků, i když by se to na základě první odpovědi nabízelo. Lepší je změnit přístup a v marketingu se zaměřit na to, jak fotografie zachytí důležité okamžiky a umožní lidem uchovat je na celý život.
Tuto metodu můžete použít prakticky v každé situaci, kde je potřeba pochopit zákazníky. Ať už se jedná o prodejní proces, marketing, nebo vývoj nových produktů, pokaždé se můžete ptát „Proč?“, dokud nezjistíte, co vaši zákazníci opravdu hledají.
- Při tvorbě produktů: Můžete odhalit, jaké funkce nebo benefity zákazníci opravdu chtějí, a to i když to nevysloví přímo.
- Při zlepšování zákaznické zkušenosti: Můžete zjistit, proč jsou zákazníci nespokojení a jak jim můžete nabídnout lepší servis.
- Při nastavování cen: Místo toho, abyste se jen zaměřili na cenu, zjistíte, jakou hodnotu vaše produkty nebo služby skutečně přinášejí.
Jak zjistit, co zákazníci opravdu chtějí?
Když zjistíte, co zákazníci opravdu chtějí, máte klíč k tomu, jak jim nabídnout něco, co má skutečný dopad na jejich životy. Nejde jen o to, prodávat produkt, ale o to, jak produkt nebo služba zapadne do jejich životního stylu, hodnot a emocí.
Metoda 5x proč není jen způsob, jak se ptát na problémy. Je to nástroj, který vám umožní lépe porozumět svým zákazníkům a přinést jim přesně to, co chtějí, aniž by si to museli sami uvědomovat.
Pro studentky Akademie pro začínající podnikatelky sepsala Lucie Krausová
